Prospecção e vendas: saiba o que fazer para qualificar seus leads

Prospecção e vendas são dois elementos essenciais para qualquer empresa. Prospectar significa sobressair, ganhar maior visibilidade. Portanto, a prospecção é o processo que permite que as organizações ganhem visibilidade e atraiam o interesse de um público em potencial.

A partir dessa “conquista”, as marcas conseguem construir um relacionamento com o lead, que é esse potencial cliente. Por meio de conteúdos de qualidade, o lead é qualificado, tornando-se um “candidato” mais provável a compra. Neste artigo, você compreenderá melhor como esse processo ocorre. Confira as dicas a seguir e boa leitura!

Defina a persona do negócio

Por muito tempo, as empresas definiam os públicos-alvo a serem prospectados por meio de segmentações básicas, como gênero, faixa etária, classe socioeconômica e localização geográfica. Hoje em dia, porém, as organizações têm detalhado muito mais esse processo, substituindo o público-alvo pela persona.

A persona é um personagem semifictício, construído com base nos dados estatísticos que a empresa tem sobre o seu público-alvo. Ela deve ter nome, idade, profissão, estilo de vida, rotina, desejos, sonhos, medos, necessidades, interesses, enfim, uma personalidade própria.

Quando a empresa define a persona do seu negócio com clareza, fica mais fácil definir as estratégias ideais para impactá-la, inclusive no marketing digital. Quais são os canais de comunicação mais indicados? Qual é o tom de voz ideal para estabelecer esse contato? A abordagem é mais racional ou mais emocional? O conhecimento da persona permite que as respostas a essas perguntas sejam encontradas com mais facilidade.

Atente para a jornada de compra

Após a definição da persona do negócio, é importante compreender como seria essa jornada de compra. A jornada do consumidor é um processo constituído por quatro etapas:

• aprendizado e descoberta: a pessoa se interessa por um tema específico;
• reconhecimento do problema: descobre que há um desejo ou necessidade não resolvido;
• consideração: procura alternativas para resolver o problema, pesando os prós e contras de cada uma delas;
• decisão de compra: aquisição do produto ou serviço que melhor resolve a necessidade encontrada.

As empresas precisam compreender como os seus leads passam por essas quatro etapas, ou seja, em quais canais de comunicação esses momentos ocorrem. As organizações bem-sucedidas marcam presença exatamente nesses pontos de contato, inclusive os canais digitais. 

Assim, questione-se: essa persona pesquisa o tema de interesse no Google? Acessa blogs sobre o assunto? É influenciada pelas marcas recomendadas por influenciadores? Compra pela internet ou pela loja física? Mapeie as jornadas possíveis e marque presença!

Ofereça conteúdo de qualidade

Nos websites, nos blogs, nas redes sociais e até mesmo em simples panfleto distribuído pela rua (embora essa estratégia ignore a construção da persona), é possível produzir conteúdo de qualidade.

Na atualidade, as empresas conquistam leads por meio de informação relevante. Já não é mais uma boa estratégia “empurrar” aquela publicidade tradicional, repleta de produtos e verbos no imperativo, naquele banner chato. Em vez disso, produza conteúdos de qualidade, de modo que a sua visibilidade aumente, mas que apenas as pessoas realmente interessadas entrem em contato com você.

Produza artigos para blogs, vídeos, entre outros conteúdos de atração. Esses formatos permitem que o seu site seja bem-visto pelos mecanismos de busca e pelas redes sociais, obtendo melhor ranqueamento orgânico nessas plataformas — conforme as pessoas busquem temas relacionados à sua empresa.

A produção de conteúdo, portanto, permite que as marcas ampliem a sua visibilidade, provem a sua autoridade no segmento e separem os curiosos dos indivíduos realmente interessados.

Obtenha dados das pessoas para construir relacionamento

Ao oferecer alguns conteúdos relevantes de forma “gratuita”, você atrairá uma parcela do público potencialmente interessada. Depois disso, é preciso dar continuidade ao processo de prospecção e vendas, conduzindo esse público atraído pelo funil de vendas.

Se alguém chegou até o seu blog, por exemplo, ofereça a essa pessoa um conteúdo rico, como um e-book ou um infográfico. No entanto, peça alguns dados pessoais desse potencial cliente em troca da oferta desse material mais elaborado. Essa é uma importante etapa da qualificação do lead, ou seja, do fornecimento de conhecimentos adicionais para que ele de fato descubra o quanto precisa das soluções que a sua empresa oferece.

Além disso, você estará em posse dos dados pessoais de um público verdadeiramente interessado. É muito importante construir essa base de dados de forma orgânica para futuros contatos de vendas. Infelizmente, ainda há algumas empresas que compram listas prontas e, com isso, dão início a uma comunicação invasiva e que perde tempo com pessoas que não estão verdadeiramente atraídas pelo seu negócio. Evite!

Selecione os melhores canais para efetuar as vendas

Hoje em dia, não faltam canais para efetuar vendas: formulários no próprio site, WhatsApp, lojas físicas e redes sociais são alguns exemplos. No entanto, por que esperar que o público chegue até você nesses locais, sendo que você já está em posse de dados valiosos dessas pessoas?

Nesse momento, você pode começar uma prospecção mais ativa. Não tenha medo de ser invasivo, afinal de contas, foram as próprias pessoas que compartilharam os seus dados com você. Uma dica nesse sentido é o chamado fluxo de nutrição, que consiste numa série de e-mails disparados a esse lead qualificado, intercalando conteúdos relevantes com e-mails de vendas.

Quanto mais esse lead for “nutrido” com informações de qualidade, mais ele estará propenso a fechar negócio. Por fim, vale a pena também mandar uma mensagem de texto ou mesmo pedir ao departamento comercial para que ligue para esse lead, pois ele já está prestes a fechar negócio. Um bom atendimento pode fidelizar os clientes!

Cuide dos leads “perdidos”

Se nesses momentos de contato você não conseguir fechar alguma venda, anote a objeção apresentada pelo lead, isto é, o motivo pelo qual não foi possível fechar o negócio. A seguir, aguarde algum tempo para que essa pessoa “amadureça” a ideia de comprar o seu produto ou serviço.

Mantenha os dados desse lead que “esfriou” na sua base de contatos. Após esse intervalo de tempo, envie novos e-mails de conteúdo a ele, que sejam verdadeiramente informativos e persuasivos. Por fim, vale a pena entrar em contato novamente com ele para saber se mudou de ideia. No entanto, seja paciente e também humilde para saber quando é melhor parar de insistir.

O processo de prospecção e vendas é bastante complexo e trabalhoso. Contudo, todo esse esforço vale a pena, pois produz leads qualificados, o que significa maiores chances de vendas e, consequentemente, mais lucro para o seu negócio. Siga as dicas acima e alcance resultados inimagináveis!

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