Receita recorrente: entenda como funciona e quais as vantagens

O uso de tecnologia na gestão e na relação negócio-cliente vem abrindo as portas para novos modelos de pagamento e oportunidades para quem fica de olho nessas novidades. Um grande exemplo disso é o pagamento recorrente, cada vez mais popular no mercado.

No entanto, o que exatamente é esse método de cobrança? Como ele se torna uma vantagem para as empresas que o adotam? Vamos conversar mais a fundo sobre o assunto e mostrar como visão, planejamento e monitoramento de resultados fazem da receita recorrente uma grande ideia para negócios em diversos estágios de maturidade. Confira!

Como funciona o modelo de receita recorrente

Até duas décadas, existiam duas formas principais de cobrança no mercado: a venda e a assinatura. No caso de negócios que queriam fidelizar e manter uma relação longa com os clientes, a assinatura era a forma ideal de pagamento, mas que sempre teve alguns problemas — principalmente para empresas menores.

Afinal, existiam duas maneiras de fazer isso: por cobrança manual (boleto, carnê etc.), que gerava bastante inadimplência, ou por débito automático, que geralmente necessitava de uma parceria com instituições financeiras.

A receita recorrente é um modelo que veio facilitar essa transação para todas as partes, apoiada na transformação digital. Ela se assemelha a uma assinatura, porém, nesse caso, não há necessariamente um vínculo contratual de longo prazo com o público.

O que acontece é que um sistema digital automatiza o processo, gerando o boleto ou a cobrança direta no cartão de crédito todo mês no dia de vencimento escolhido pelo usuário. É um modelo mais simples e sem amarras, que facilita o controle financeiro do negócio e, ao mesmo tempo, a gestão de assinatura do cliente.

É por isso que a receita recorrente se tornou um dos pilares da explosão em popularidade das ofertas como serviço: SaaS, PaaS, IaaS. Um relacionamento público-marca com menos fricção, experiência simplificada e vantagens para as duas pontas de um produto digital.

As vantagens de adotar receita recorrente no negócio

A receita recorrente é uma vantagem sim para empresas e clientes, mas, neste artigo, vamos focar nos benefícios do lado de quem empreende. Para você ter uma ideia melhor do que esse tipo de cobrança traz, vamos apontar suas principais vantagens práticas no mercado.

Menos barreiras para o negócio e o cliente

Enquanto os modelos tradicionais de cobrança exigem um investimento pontual alto de compra ou um comprometimento em contratos de assinatura mais amarrados, a receita recorrente facilita o processo para os dois lados.

O cliente consegue mais flexibilidade na adoção da solução e, com isso, o negócio tem mais facilidade e previsibilidade na geração de leads e no encaminhamento deles até a conversão. Menos barreiras significam mais clientes.

Fidelização facilitada

Por ser um modelo de cobrança facilitado (principalmente no cartão de crédito), a fricção ao longo do tempo é menor pelo lado do cliente. Com menos esforço para se manter pagando, ele acaba preferindo continuar com a solução.

Inclusive, é possível utilizar a flexibilidade da cobrança como arma de fidelização — dando desconto para quem se compromete a um período “x” utilizando o produto.

Nesse caso, em vez de assinatura, o processo funciona mais como uma compra parcelada. A empresa recebe de uma vez o valor total e o cliente paga em prestações pelo tempo combinado.

Menos inadimplência

Pela recorrência em automatizar a cobrança, principalmente no cartão de crédito, a incidência de inadimplentes é reduzida consideravelmente. A empresa tem controle em tempo real de pagamentos e atrasos e pode agir imediatamente para remediar a situação.

Melhor controle de estoque

No caso de receita de produtos finitos — como clubes de assinaturas de produtos que são enviados à casa do cliente — o controle da receita recorrente se torna um termômetro muito mais preciso sobre como gerenciar seu estoque. Isso ajuda a não faltar produto, mas também a não gastar mais que o necessário e ter itens parados.

Maior controle financeiro

Quando você une todos esses benefícios em uma rotina de relacionamento marca-cliente a longo prazo, você ganha previsibilidade de ganhos, de crescimento, de fidelização. Isso é fundamental para o sucesso de um negócio atualmente, que precisa estar sempre de olho nas tendências emergentes e se adaptando para atendê-las quanto antes. 

Tendo uma ideia mais segura de quanto entrará de dinheiro em um ano, por exemplo, é possível planejar investimentos para atrair ainda mais leads ao longo do período. É gerir um negócio hoje com o olhar sempre para o futuro.

As métricas de receita recorrente que precisam ser monitoradas para o sucesso

Como exatamente ter essa previsibilidade e utilizar a estabilidade da receita recorrente a seu favor? Como quase todas as áreas da gestão moderna, a análise de indicadores é o que dá a verdadeira visão do futuro.

Nesse caso, podemos terminar citando as métricas mais relevantes para o controle financeiro em um modelo recorrente. Veja quais são.

MRR e ARR

O mais importante para o controle financeiro é saber exatamente quanto você está ganhando por mês, quanto valor vem de cada tier (classe) de assinatura e o que isso significa em volume de entrada de receita em períodos definidos.

Para ter esse acompanhamento, basta registrar sempre as métricas de Receita Recorrente Mensal (MRR) e Receita Recorrente Anual (ARR). O ideal é que toda decisão de negócio, estratégia de marketing e planejamento seja feito para que esses números nunca parem de crescer.

Growth Rate

A taxa de crescimento também é uma métrica bem direta e simples de ser calculada. É o número de leads convertidos a mais e acréscimo de receita ao longo de períodos pré-definidos.

Além de ter uma ideia do quanto a empresa cresce, é uma métrica interessante para analisar como resultado de estratégias novas de marketing, identificando quanto cada escolha de negócio afetou no crescimento e por qual motivo.

Churn Rate

A taxa de churn, ou índice de cancelamento, está diretamente ligada ao seu poder de fidelização. Esse indicador determina qual percentual de novos assinantes abandona o produto e o tempo médio em que ele o faz.

Com essa informação, você pode buscar explicações que apontem o que causa essa desistência e quais atitudes podem ser tomadas para manter o público como consumidor por mais tempo.

LTV

Lifetime Value, ou valor por tempo de vida, é o cálculo médio de quanto um cliente gasta e por quanto tempo antes de deixar o serviço. É uma métrica direta para a definição do seu potencial de fidelização e de ganho com cada novo cliente.

Ficar de olho nesses indicadores é fundamental exatamente porque é o ajuste fino de preços e planos que maximiza o tempo e o dinheiro que o público gasta com um negócio. A receita recorrente veio para facilitar esse controle, além de dar uma opção de oferta de serviços e produtos simplificada e vantajosa para os dois lados.

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