Receita recorrente: entenda o que é e qual a importância

Para alcançar o tão sonhado sucesso, é importante que as empresas invistam em modelos de negócio e de vendas que possibilitam a realização de um planejamento eficiente e controle adequado das finanças. Entre as opções disponíveis está a receita recorrente, que se trata de um formato em que são usados contratos ou assinaturas que permitem a cobrança automática de clientes que fecharam um serviço.

Normalmente, isso é feito de maneira mensal, apesar de existirem outros prazos estabelecidos, como o anual. Como exemplo, podemos mencionar as assinaturas de TV a cabo, internet e plataformas online de filmes e séries (streaming). Quer conhecer as vantagens de adotar a receita recorrente e como mensurar os resultados obtidos? Então, continue a sua leitura!

Quais são as vantagens da receita recorrente?

A receita recorrente pode proporcionar uma série de vantagens para o negócio. Veja, a seguir, as principais!

Previsibilidade de receita

O primeiro benefício da receita recorrente é que ela permite a previsibilidade da receita da empresa. Isso ocorre porque à medida que existem contratos mensais ou anuais sendo assinados, é certo que essas entradas serão frequentes, possibilitando uma melhor organização. Dessa forma, fica mais fácil planejar o investimento em melhorias de produtos e serviços, marketing, equipes, infraestrutura e demais, viabilizando sua expansão e sustentabilidade de cada área.

Aumento da base de clientes

Esse é um modelo que está ganhando cada vez mais espaço no mercado devido à flexibilidade oferecida. Pagamentos recorrentes menores diminuem a barreira de preço para consumidores em potencial e simplificam a compra.

Mesmo que os clientes possam pagar uma quantia mais alta no decorrer do prazo da assinatura, os pagamentos mensais permitem que eles distribuam o impacto financeiro, enquanto usufruem das vantagens do serviço ou produto no qual se inscreveram.

Ou seja, ao disponibilizar opções em um modelo de receita recorrente, ocorre a disponibilização de uma acessibilidade maior para as pessoas, o que leva à ampliação da base de clientes.

Retenção de clientes

Apesar de a captação de um novo cliente gerar a venda inicial, realizar novas vendas para um público já fiel é mais simples do que adquirir pessoas que ainda não conhecem os produtos e serviços. Então, uma maneira de reter clientes com sucesso é por meio do engajamento personalizado, onde são coletados e analisados dados e padrões de consumo para identificar as preferências com antecedência.

Com esse trabalho, a empresa consegue ter em mãos os melhores insights a respeito de como manter os usuários engajados, comprometidos e satisfeitos, o que vai fazer com que renovem seus contratos e assinaturas sempre que estes finalizarem.

Redução da inadimplência

Como o pagamento por meio da cobrança automática ― já especificada na assinatura do contrato ― pode ser realizado por intermédio de cartão de crédito ou débito automático em conta-corrente, o nível de inadimplência é minimizado de forma significativa. Isso ocorre pelo fato de que, caso o cliente não pague pelo fornecimento do serviço, este será suspenso. Ou seja, a falta de pagamento pode até acontecer, mas em graus muito menores.

Diminuição do custo de aquisição de clientes

Outro ponto importante é que a receita recorrente viabiliza que o negócio reduza seus custos referentes à aquisição de novos clientes, o famoso CAC, já que o formato tem como base os planos de vendas, nos quais os diferenciais e benefícios já foram testados e aprovados por várias pessoas. Dessa forma, fica mais fácil comprovar para os novos que grande parte dos usuários que contratam os serviços estão satisfeitos com a empresa contratada.

Potencial de crescimento

De modo em geral, esse modelo se aplica a empresas que são escaláveis e com forte expectativa de desenvolvimento, levando em conta que seus gestores têm condições de analisar os processos, aprimorar a entrega e crescer, sem ter que elevar necessariamente o investimento, já que a estrutura se encontra toda montada.

Quais são os indicadores que devem ser acompanhados?

Existem alguns indicadores que são essenciais para entender o retorno proporcionado pela receita recorrente. A seguir, será possível conhecê-los.

Lifetime value (LTV)

O lifetime value, também conhecido como valor do tempo de vida do cliente, é o primeiro indicador a ser mensurado. Seu cálculo é realizado por meio da multiplicação do ticket médio mensal pelo tempo médio da duração das assinaturas. Por exemplo: se cada mensalidade for R$ 50,00 e o tempo de permanência do cliente for de 12 meses, o LTV será de R$ 600,00.

Receita recorrente mensal (MRR)

Trata-se de uma métrica usada para somar toda a entrada, saída e renovação mensal dos produtos ou serviços fornecidos pela organização. Por intermédio desses números, é possível fazer o planejamento relativo ao desenvolvimento futuro do negócio e encontrar estratégias eficientes para otimizar os recursos. Para fazer o cálculo desse indicador, é necessário somar todos os valores pagos pelos usuários mensalmente ou realizar uma média do valor mensal dos contratos e, então, multiplicar pela quantidade de clientes.

Churn rate (índice de cancelamentos)

Como já diz o nome, é uma métrica que demonstra o número de clientes perdidos no decorrer do tempo. O cálculo é realizado levando em conta a análise da quantidade de usuários da base em um período preestabelecido. Por exemplo: existiam 800 clientes no início do ano. Já no final do ano esse número caiu para 720. Ou seja, 80 usuários a menos. Isso corresponde a um churn rate de 10%.

Sendo assim, esses dados são bastante relevantes para o negócio, pois indicam como está o seu posicionamento e as chances de expansão no mercado. Os indicadores também vão contribuir para a elaboração de ações para manter os clientes por um período maior. Vale ressaltar que é mais barato manter um consumidor já fidelizado do que captar novos. Isso significa que os custos com medidas para evitar o churn serão mais baixos do que com prática para trazer novas pessoas.

Como você pôde perceber, a receita recorrente pode ser uma ótima alternativa para as empresas que estão em busca de um formato que permite previsibilidade de receita, fidelização dos clientes e um planejamento mais eficiente. Então, apesar dos seus desafios, é importante realizar uma análise minuciosa para identificar se é uma boa oportunidade para o negócio, já que tem passado por um processo de popularização, se tornando bastante promissora.

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