Previsão de demanda: como calcular e ser mais assertivo nas vendas

São poucas as empresas que podem trabalhar no modelo just in time, ou seja, comprando insumos apenas quando os clientes fazem pedidos. As demais empresas precisam trabalhar com previsão de demanda.

A previsão de demanda é a forma como as empresas calculam suas vendas no próximo ano ou no próximo semestre, por exemplo.

Ela deve evitar gastos desnecessários, mas também deve evitar o risco de paralisar as atividades da empresa devido à falta de alguma matéria prima.

Confira como realizar a previsão de demanda do seu negócio!

Conceito

A previsão de demanda é um método para projetar a necessidade por um bem ou serviço. Esse processo pode ser contínuo, mas também pode ser realizado de forma mais acertada em períodos críticos para a empresa.

A previsão de demanda está relacionada com o controle de estoque e seu custo. As mercadorias contidas no estoque representam dinheiro que não está sendo investido de outras formas, o chamado custo de oportunidade.

Logo, a previsão de demanda é uma ferramenta para equilibrar o custo de oportunidade e as possibilidades de lucro da empresa.

Essa previsão deve levar em conta indicadores econômicos, o histórico de vendas e os objetivos da empresa para analisar se as vendas aumentarão ou diminuirão.

Importância

Se dependesse do gestor financeiro, é possível que um novo lápis só fosse comprado quando não houvesse mais nenhum na empresa.

Da mesma forma, se dependesse dele, 100 unidades de matéria-prima só seriam adquiridas quando houvesse um pedido de 100 produtos por parte do cliente, o que garantiria sempre estoque zero.

Mas, no mundo real, seja para a produção em lotes ou para a produção contínua, é preciso analisar previamente a quantidade de insumos necessária para manter a empresa ativa, apesar da flutuação de pedidos, que podem ser feitos de maneira irregular pelos clientes.

Um eventual exagero na compra de suprimentos gera prejuízos à empresa, já que o controle de estoques tem um custo. Além disso, as mercadorias adquiridas representam dinheiro parado, que poderia ser investido de outras maneiras.

Fatores

Outros fatores são afetados pela previsão de demanda. Ela contribui para:

• planejar o orçamento de produção;
• calcular a produção;
• realizar previsões financeiras;
• analisar a necessidade de expandir ou reduzir o quadro de pessoal;
• obter orçamentos precisos sobre a necessidade de matéria prima.

Além disso, a estratégia contribui para evitar a superprodução e é uma ferramenta importante para planejar as atividades de marketing e para a empresa desenvolver estratégias de precificação.

Abordagens

Considerando pequenas empresas, em geral, a previsão de demanda é feita para prazos de três meses a um ano.

Iniciar esse processo pode contribuir para criar o hábito, entre os funcionários, de coletar dados e identificar tendências no negócio.

Dois tipos diferentes de abordagens podem servir de base para a realização da previsão de demanda: a quantitativa e a qualitativa.

A abordagem qualitativa é utilizada quando não há dados históricos suficientes para embasar o cálculo de previsão. Quando esse é o caso, a equipe de vendas deve ser envolvida no processo, já que lida diretamente com o consumidor e pode perceber comportamentos que passaram despercebidos para outros setores.

Já a abordagem quantitativa é uma análise que leva em conta os dados das vendas anteriores. É importante, nesse caso, considerar a sazonalidade da venda dos produtos.

Técnicas

Existem várias formas de calcular a previsão de demanda, uma delas é pela fórmula da média móvel simples, que calcula a tendência geral de um conjunto de dados.

Esse conjunto de dados deve levar em consideração o volume histórico de vendas da empresa para o gerenciamento de operação. Quando se trata de tendências de curto prazo, essa técnica é muito interessante

Para essa análise é preciso ter em mente dois conceitos: o Estoque de Segurança ou Estoque Mínimo e o Ponto de Pedido.

Estoque Mínimo é a quantidade mínima de matéria-prima ou insumos que a empresa deve dispor em seu estoque para não correr o risco de um desabastecimento. Para chegar a esse número, é necessário considerar a demanda, a capacidade de reposição dos itens e a utilização média de cada item.

Também é considerado o Ponto de Pedido, que é quando o estoque atinge uma quantidade mínima de insumos, que leva a empresa a realizar um novo pedido de compra. Determinar o Ponto de Pedido é essencial para o sistema para gestão de estoque.

Ponto de Pedido = Consumo médio x Tempo de Reposição + Estoque Mínimo.

A automatização de processos para controle do estoque permite alcançar a excelência em termos de redução de custos e previsão de demanda. Realizar todos os cálculos envolvidos no processo, sem auxílio de um software de gerenciamento de estoques, seria uma tarefa complexa e que consumiria muito tempo.

É por isso que, considerando o universo corporativo de alta complexidade, é essencial contar com a automatização de alguns processos.

Softwares

Os sistemas de gestão automatizados não são uma realidade disponível apenas para grandes empresas.

Com o fornecimento de soluções de software via cobrança de mensalidade, essas tecnologias estão disponíveis também para pequenas e médias empresas.

Dessa forma, elas podem ter acesso à tecnologia de ponta, e em vez de adquirir o software, fazem um contrato no qual a empresa paga uma mensalidade referente apenas às funções que desejar utilizar no sistema.

Os softwares, muitas vezes, também podem ser integrados às plataformas de e-commerce e emitem relatórios e gráficos sobre o desempenho da loja.

Assim sendo, o empresário ganha a capacidade de conhecer a fundo o desenho do seu negócio com um custo reduzido, já que seria muito mais caro empregar uma equipe para captar e processar os dados.

Por todos esses motivos é possível afirmar que a previsão de demanda é um cálculo estratégico para as empresas.

Uma previsão precisa reduz o custo de funcionamento do negócio por meio da eliminação do desperdício. Menos desperdício implica em maior lucratividade.

Além disso, a previsão de demanda contribui para guiar o time de vendas, que pode ganhar eficiência ao focar sua atenção nos produtos com melhor probabilidade de venda.

Agora que você conhece a importância da previsão de demanda, leia aqui sobre como aumentar o ticket médio da sua loja online.