Aprenda 6 dicas para criar promoções na Black Friday!

Apesar de a crise econômica brasileira ter afastado um pouco a clientela da rotina de compras, as promoções na Black Friday ainda são aguardadas pelo consumidor. Em 2017, foram comprados R$ 2,1 bilhões apenas no e-commerce, de acordo com a certificadora Ebit.

Mesmo que bons preços sejam irresistíveis, é importante que varejistas planejem a semana de descontos. Caso contrário, até prejuízos podem acontecer. Certamente, isso é a última coisa que você quer, não é mesmo?

Neste artigo, você vai conhecer as 6 principais dicas para atrair clientes que fiquem realmente satisfeitos com suas compras. Confira!

1. Conheça seus custos e despesas

Oferecer promoções na Black Friday não deve ser o tipo de estratégia que beneficia apenas o cliente. É importante que você não tenha prejuízos ao oferecer os descontos. Mas definir os preços durante as promoções pode ser desafiador, não é? Basicamente, você precisa conhecer duas coisas.

Uma delas é básica na gestão de uma empresa: seu volume de despesas mensais fixas e variáveis, que incluem o curso de cada produto. Com essa informação em mãos, você consegue estipular o quanto precisa ter de receita para ter lucro, reserva de emergência e capital de giro.

O outro fator que você precisa considerar é diretamente ligado à efetividade das promoções. É necessário conhecer o valor mínimo em que pode vender cada produto e o tamanho do aumento de vendas necessário para manutenção do lucro.

O valor que resta depois de você descontar do valor vendido o custo de cada produto é a margem de lucro. Para saber quanto dela você pode abrir mão, descubra o volume de vendas necessário para permitir essa redução. Geralmente, esses valores costumam estar relacionados.

Se você acredita que venderá 3 vezes mais, por exemplo, pode reduzir sua margem de lucro em ⅓. Se vender menos do que esse triplo imaginado, haverá prejuízo. Se vender mais, haverá mais lucro.

2. Ofereça descontos verdadeiros

As empresas que não fazem o dever de casa acima aumentam os preços dos produtos na semana anterior, no seu site, prateleiras ou panfletos. Isso acontece porque a Black Friday tem uma data fixa e porque há lojistas que desejam manter o lucro alto a qualquer custo. Assim, agem de má-fé.

Depois desse aumento, oferecem os descontos. Com isso, a base de comparação do preço pelo cliente é alterada. Esse tipo de estratégia pode ser percebida pelo cliente, o que deixa sua marca com uma imagem ruim. Por isso, os descontos devem ser verdadeiros!

Nos últimos anos, no Brasil, houve diversos casos em que empresas de e-commerce fizeram isso e foram desmascaradas. Isso afetou toda a imagem do mercado varejista que faz promoções de Black Friday. A semana de promoções, por aqui, ganhou o apelido de Black Fraude.

3. Ofereça benefícios além do preço

Nem sempre você consegue diminuir muito sua margem de lucro, mas existem outros benefícios que despertam a atenção do cliente. Frete grátis, promoções em que eles levam mais uma unidade do produto e brindes são alguns dos exemplos mais comuns.

As opções são inúmeras. Você pode montar ambientes na loja com produtos relacionados, como utensílios culinários, e oferecer um desconto a clientes que comprem mais de 5 peças, por exemplo.

Essa medida também se encaixa como promoção, consegue aumentar o ticket médio das compras e ajuda a vender produtos parados no estoque. Para aumentar as vendas, capriche na decoração!

Se você tem e-commerce, a opção de frete grátis atrai bastante atenção. No entanto, você precisa fazer as contas e ter certeza de que ela não trará prejuízos. Uma solução é estipular um valor mínimo para oferecer esse agrado ao cliente. Descontos progressivos e brindes também são boas opções para utilizar.

4. Negocie com os fornecedores

Além de compensar a redução da margem de lucro com o aumento no número de produtos, você pode tentar negociar preços mais baixos com seus fornecedores. Com a popularização da Black Friday no Brasil, é provável que eles também tenham ajustado suas estratégias para oferecer bons preços.

A previsão de quanto você deve vender na Black Friday deve estar no planejamento de compras. Ele é importante para você não se deparar com falta de produtos no estoque e para conseguir fazer encomendas com antecedência. Assim, pode conseguir bons preços!

5. Invista na divulgação

Durante a semana da Black Friday, é provável que o número de pessoas dispostas a comprar aumente, mas a concorrência também fica alta. Por isso, você precisa divulgar seus diferenciais. Seja criativo nas opções de promoção além do preço, como vimos acima, e desenvolva um plano de comunicação simples.

Há lugar para a publicidade tradicional, em mídias como rádio, TV, jornal, panfletos e outdoors e também para ótimas ações de marketing digital no varejo.

É importante, no entanto, ficar atento ao seu retorno sobre investimento, conhecido como ROI (Return on Investiment, em inglês). Os gastos com publicidade e decoração, por exemplo, realmente trouxeram mais receita?

Para descobrir seu retorno, você deve subtrair o valor do seu investimento da receita gerada, dividir pelo valor do investimento. Se você faturou 20.000,00 a partir de um investimento em divulgação de 2.000,00, você calcula seu ROI assim: 20.000,00 – 2.000,00 / 2.000,00.

Multiplique o resultado, que nesse caso é 9, por 100. Assim, você chega a um percentual de lucro, que nesse exemplo foi de 900%.

6. Planeje o estoque

Essa última dica está bastante relacionada com o bom relacionamento com os fornecedores. Afinal, é importante oferecer o que você realmente tem em estoque. Com um mês de antecedência, você pode começar o planejamento dos itens que devem entrar em promoção, com base em um inventário.

Para fazer isso, leve em conta as dicas sobre precificação e margem de lucro. Além disso, veja quais produtos têm pouca saída e quais já estão com preços baixos nas prateleiras. Às vezes, você já cobra um preço bom e só precisa divulgar um pouco melhor.

Mas, para realmente fazer sentido colocá-lo como parte da Black Friday, é preciso oferecer algum benefício que ainda não exista, como um brinde e a redução do preço.

Agora você já sabe as principais dicas para criar boas promoções na Black Friday. Conheça seu limite de descontos de um produto, invista na divulgação e ofereça benefícios além do preço.

Além disso, não se esqueça: os descontos devem ser reais. Assim, seus clientes vão perceber que eles realmente saem ganhando ao escolher a sua loja!

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